以服务业为主的行业，是否就很难产品化?近日，理想汽车前总裁沈亚楠携新创业项目 " 栖息地 "，杀入家装行业，提供了新的解题思路。

　　之所以离开理想去创业，是因为沈亚楠要做的事情 "比造车还大" ——那就是家装。对于家装，沈亚楠有切肤之痛：设计师和工头把他这样一个搞了十几年供应链的人当傻子;为了所谓智能化，他手机里被迫装了 17 个 App ……

　　沈亚楠认为，家装行业供应链一定有错配的地方，过去家装公司就像是 " 裁缝 "，将不同产品整合在一起呈现给客户，但他想做的却是 " 成衣 " ——用造车的方式造家。

　　无独有偶，在家庭维修行业，有一个 " 微型巨头 " 企业，也试图通过树立行业标准，用智能化改造行业，重塑行业供应链，为消费者提供标准化产品。它就是来自重庆的啄木鸟维修。

　　今年年初，啄木鸟维修向港交所递交上市招股书，冲刺 IPO。就在啄木鸟维修赴港 IPO 前，迎来了家装上游上市公司金牌厨柜的参股，这也让家庭维修与家装行业之间的比较，有了合理的关联度。

　　那么，比家装行业规模更小、市场更散乱的家庭维修行业，能跑出第一家上市公司吗？

　　1、柠檬市场：大市场、小企业

　　中国家装行业的玩家众多，市场基数大。据艾瑞咨询数据，2022 年中国家装市场规模首次突破三万亿，同比增速为 7.8%。预计 2025 年市场规模将达到 37802 亿。

　　然而在这个超 3 万亿的市场里，突破 10 亿规模的企业还不到 10 家，排名前五的龙头企业家装业务营收占行业产值规模比例不到 2%。绝大多数企业的规模都在 5000 万以下，其中小公司和 " 游击队 " 占了 60-70%，分布呈 " 长尾 " 姿态，是典型的" 大市场、小企业 "。

　　基于住房和装修消费之后的家庭维修行业，则更为 " 弱小无助 " ——据灼识咨询数据，2022 年，中国家庭维修市场按总交易额计算的规模达到了 6695 亿元人民币，预计 2027 年将达 9849 亿元，2022 年至 2027 年的复合年增长率为 8.0%。

　　啄木鸟维修 2022 年的总交易额约 14.6 亿元，在当年行业 6695 亿元交易额中仅占 0.22%。而这，已经是中国最大的家庭维修平台，是巨头，但很 " 微型 "。

　　这简直是中国家装行业的 " 翻版 "。

　　家庭维修从家装行业分支而来，这个行业过去一直被人忽视，因为它比家装规模小、工种处于末端、零工散工居多、标准缺失、缺少行业巨头……这两个行业，虽然都萌芽于上世纪 90 年代，但行业成规模发展都在房地产行业市场化之后，且家庭维修更滞后于家装行业——毕竟住进房子以后才会买家电，家电用过之后才会涉及维修;旧房翻新同理。

　　从行业痛点上讲，除了需求零散、消费低频外，家庭维修的客单价也跟家装完全无法相比。

　　据中装协数据，2021 年家装行业的客单价已达到 1500 元 / 平方米，单次装修总价至少也是数万元;而家庭维修的客单价，从啄木鸟维修的招股书可以看到，2021 年、2022 年、2023 年前 9 月，分别是 231.8 元、243.5 元和 254.4 元。

　　由于客单价高且复购率几乎为零，家装行业很容易滋生 " 坑蒙拐骗 "。但是对于消费者而言，人人都有居住体验，总可以审美、体验评判一二;然而以家电维修、房屋修缮为主要阵地的家庭维修，面临的难度更甚。首先，绝大多数维修发生在原物故障或坏了的情况下，其次，人们对故障的感知是单一的，但对故障的原因是无知的。比如，夏天空调不散热，可能是散热器灰尘比较多，也可能是制冷剂不足导致，一般消费者都无从判断——在柠檬市场的 " 信息不对称 " 方面，家庭维修天然存在多因一果、难以阐释的专业领域信息差。

　　柠檬市场不是一个新鲜词。最早提出 " 柠檬市场 " 概念的是美国经济学家乔治 · 阿克尔罗夫。他在 1970 年发表了《柠檬市场：质量不确定和市场机制》的论文，在文中表述，信息不对称带来的质量参差不齐，是构成 " 柠檬市场 " 的基本特征。也就是说，在技术壁垒之下，需求方无法精准、甚至客观评估供应方的服务价值。

　　论文中举了一个二手车市场的案例。在信息不对称的前提下，买方惟一的办法就是压低价格以规避风险，好车因此纷纷离开市场，最终造成 "劣币驱逐良币" 的局面。他凭着该论文，开创了逆向选择理论的先河，摘取了 2001 年的诺贝尔经济学奖。家庭装修、维修行业也长期存在这样的困境。

　　2、标准化尝试：消除信息差

　　解决柠檬市场之痛，在学界和企业界公认的解决方案，首先是看有没有出现能够提供标准化产品的行业巨头(减少信息不对称);其次是市场能不能被规模化(加大行业集中度，以良币驱逐劣币)。 在尽可能地减少信息不对称这一契合点下，所有难以标准化、容易形成信息差的行业，几乎都想到了互联网——分散的需求和分散的供给，靠着 " 互联网 " 这个工具，被有效地集中到了一起。

　　比如，在 " 住 " 和 " 行 " 这两个领域，国外诞生了两个了不起的公司，Airbnb 和 Uber。Airbnb 提供短期房屋出租，链接每一位住宿对象和房东;早期 Uber 做顺风车的需求信息匹配。

　　在国内，也诞生了若干类似的模式，如美团链接本地生活商家和消费者，滴滴对标 Uber 链接网约车司机和乘客等。

　　2014 年国内 " 互联网 +" 浪潮翻涌，也让家装和家修这两个传统行业站在了风口之上。这一年，家装行业掀起移动营销的热潮;这一年，是啄木鸟维修进入数字化转型元年。2015 年则是互联网家装的元年，仅一年内就有 68 起融资。

数据来源：前瞻网

　　家装平台型经营模式的革新主要体现在获客方式，如由传统的地推、传单、电销改为线上获客，资料流程线上化等前端环节上，本质上还是信息聚合平台，做的是流量撮合的生意，收取订单匹配费用。

　　啄木鸟维修的经营模式，类似于互联网家装的 1.0 版本：通过互联网匹配供需，消费者在网上下单后，平台匹配附近的工程师上门进行维修——这种模式看起来更像是 " 滴滴 "，工程师就像司机，即是平台服务的提供方，也是平台的客户。

　　与滴滴最大的不同之处在于，司机通过了考取驾照这一标准单一技能的测试，就可上岗，而维修工程师的培训和管理，比司机复杂了无数倍——品类多、细分领域广、技能程度不一。他们更像是医生，根据病情推断病因，再开方对症下药。

　　在这种 " 困难模式 " 下，啄木鸟维修依然做到了平均月度活跃工程师达 1.84 万人，累计服务约 1550 万用户、完成约 1730 万个订单。这是目前为止，有公开信息可查的日活工程师数量最多的家庭维修平台。

　　啄木鸟维修的 " 天工系统 "

　　何以做到这点?早在 2014 年，啄木鸟就开始做信息化，到 2018-2019 年间，啄木鸟维修组建了超过 200 人的研发团队，每年投入 3000 多万元，打造一站式数字化全流程服务平台——天工系统。

　　基于互联网平台，啄木鸟维修对产品和服务的标准化进行了一些尝试。例如，通过数字化流程，消费者下单就像点外卖一样方便，全程可视透明，3 分钟查看订单，工程师 5 分钟响应，原则上 2 小时内可上门维修。

　　那关于家庭维修的服务和产品，能不能也像外卖页面一样陈列呢?为此，2020 年啄木鸟维修推出了 "维修计价器"，就像外卖点餐一样，各项费用、配送时间等明朗清晰，让用户花的每分钱都有价可循、明白消费。

　　家庭维修服务低频、低客单价，市场主体盈利能力普遍偏弱，但啄木鸟维修实现了连续性盈利，殊为不易。若算成港元，啄木鸟维修已经满足了 " 盈利测试 " 要求：2021、2022 财年及 2023 年前三季度，纯利分别约 3343.1 万、620.4 万及 10243.7 万元。经调整净利率分别为 5.9%、7.2% 和 20.2%(餐饮和家装的净利润率一般是 8-10%)。

　　互联网让信息的严重不对称得以缓解，提高匹配的效率，能在一定程度上化解传统家装、家修行业的顽疾。这是早期土巴兔、齐家网等互联网家装公司大热的原因。

　　然而，要触及消费者需求的核心痛点，为行业带来颠覆性的改变，还是需要通过重塑供应链，整合、规范、优化 B 端的供应商、设计、施工等环节资源。一如目前沈亚楠正在做的事情。

　　3、规模化发展：良币驱逐劣币

　　解决柠檬市场的难点之二在于，市场能不能被规模化?这取决于两点：一是这个市场是否足够大;二是产品或服务的可复制性是否强。

　　关于第一点，毋庸置疑，家庭维修是万亿赛道甚至更大。

　　家庭维修，涵盖了消费者日常家庭生活所需的各种维修和维护服务，以家电维修和家居维修两大类为主。啄木鸟维修有一句广为传播的宣传语说得很形象："(家里的东西)除了感情不修，啥都修"。

　　从啄木鸟维修招股书上看，家居维修的收入比重逐年在增加，2021 年、2022 年和 2023 年前 9 月，分别是 39.4%、44.3%、46.6%。这也很符合两个板块的行业发展趋势。

　　啄木鸟维修招股书截图

　　根据中国家电行业协会 2023 年发布的数据显示，包含家电保养、维修、耗材更换等的家电售后服务市场，规模每年可达 4000 亿元至 6000 亿元。

　　而家居维修领域，按总交易额计算，市场规模预计将从 2022 年的人民币 4.489 亿元增长到 2027 年的人民币 6.633 亿元，复合年增长率为 8.1%。

　　贝壳研究院在 2023 年底发布的《第三次大转型：中国住房新十年》报告中也提到，过去 20 年里，住房存量超过 350 亿平方米。在家居行业从增量时代走向存量时代后，新房工程需求有所减少，取而代之的是年轻人的安居需求，以及老旧房的焕新需求。年轻消费群体更偏好价格相对合适的小面积二手房，一批老旧存量房也有着庞大的翻新需求，这些需求都在刺激家居维修的蓬勃发展。

　　那么关于第二点，产品或服务的可复制性是否强?以服务业为主的行业，是否就很难产品化?沈亚楠提供了可供参考的新解题思路，那就是以制造业的思路，把家装行业重做一遍。

　　目前，沈亚楠的首款针对三室两厅的工业化整装产品 " 栖息地 " 已经面市。不同于传统的装修服务，" 栖息地 " 从用户完整体验出发，从创办之初就致力于提供智能住宅软硬装一体的完整解决方案。

　　沈亚楠认为，尽管家装头部企业中也不乏价值观正、服务好的公司，但 " 裁缝和裁缝本质上没区别 "，没有一家企业实现了产品化。" 倒推来看，世界上所有的行业都陆陆续续由裁缝变成了产品。汽车行业在福特做 T 型车之前，也是裁缝，找点零部件，攒一个车，后来觉得又贵又慢，质量还不好，开始自己研发，才成了大公司。"

　　从这个角度说，所有的家装企业，包括从事家庭维修业务的啄木鸟维修，都站在同一起跑线上，大家的机会均等，规模化的道路任重道远。

　　也许所有的服务业，都值得用制造业的思维重做一遍。但在家庭维修行业，至少啄木鸟维修跑在了最前面。